B2Bデジタルマーケティング成功への3つのステップ

B2B企業の新規受注を支えるDX(デジタルトランスフォーメーション)

タイ、マレーシアを始め、アジア各国のB2B企業においても当てずっぽうの電話営業や外回り営業で成果を出せる時代は終わりました。

コロナの影響もあり、対面営業に制約が出ているのも事実ですが、背景はそれだけではありません。今回はそういった現状を踏まえながら、タイやマレーシアなどアセアン各国で成果を出すためのB2Bデジタルマーケティングをどのように進めたら良いのか、ご説明していきます。

アウトバウンド営業からインバウンド営業の時代に

1. Google検索の精度が高まった

Googleではユーザーが探している情報をより的確に上位に表示させられるよう技術の全てを注ぎ込んで日々検索精度向上のためのテストや改善を行なっています。「自分が探している商品やサービスが的確に出てくる」と世界中がその利便性を評価すれば、それだけ利用者が増え、Googleの収入の柱である「広告へのクリック数」が増えるからです。

2. 必要な商品やサービスがあるならGoogle検索で探す

検索結果の精度向上と同時に企業ウェブサイトの情報クオリティや使い勝手も向上してきました。昔のように「ウェブサイトは作ったまま放ったらかし」などという会社は信用を失うからです。
そのため、顧客側企業では自社が必要とする商品やサービスを検索し、ネット上で比較したり、問い合わせをすることで導入判断に必要な情報が得られるようになったのです。
「こちらも忙しいからカタログ持った営業マンをよこさなくていいよ」
これは実際にある日系製造会社が新規営業先から言われた言葉です。
必要な情報はネット上で十分収集できるようになったことで、アウトバウンド営業からインバウンド営業への転換が必要になってきたのです。

B2B企業がデジタルマーケティング(インバウンド営業)で成果を上げるために

先月の弊社ブログでもB2B企業のウェブサイト構築の重要性やウェブサイトを作るに当たっての5つの重要ポイントを解説しました。B2B企業にとってのウェブサイトが極めて重要なビジネスツールになっていることは何より前提です。
今回は、そのウェブサイトを活用してどのように新規問い合わせ、見込み顧客を獲得していくのかをご説明します。

1. 潜在顧客、見込み顧客のウェブサイトへの集客

ウェブサイトをネット上に公開したら「自然にネットユーザーが自社サイトを検索で探し当ててくれて多くの人がアクセスしてくれる」と勘違いをしている会社はとても多いです。自分が検索して情報を探す立場になって考えればわかりますが、検索結果の最初のページ、せいぜい2ページ目くらいしか見ることはありません。市場にこれだけ多くのウェブサイトが存在する中、公開したウェブサイトを検索結果上位に表示させることはとても大変なのです。そして自社の製品やサービスをネット上で告知し、認知を獲得しなければせっかく公開したウェブサイトもアクセスされることはないのです。
そのため、アクセスして欲しい潜在顧客、見込み顧客を自社サイトに集客するためにSEO(検索エンジン対策)やFacebookなどのSNS、オンライン広告などを使って自社の製品やサービスを知ってもらい、そこからウェブサイトへ誘導する導線を作る必要があるのです。

2. アクセスした見込み顧客の誘導、追跡からリード獲得へ

ウェブサイトへアクセスしてくれた見込み顧客にサイト内に敷いた導線により会社や製品・サービス情報を理解していただき、お問い合わせやカタログ請求などのコンバージョンへと誘導し、リード獲得へとつなげていきます。
また、コンバージョンへ到達する前にウェブサイトを離脱したユーザーに対してはリターゲティング(追跡)広告などで再びサイトへのアクセスを促していくのが有効です。

3. 獲得したリードを育成し、商談から成約へ

お問い合わせやカタログ請求など獲得できた見込み顧客は、まだ競合他社との比較など検討段階にありますから、その後継続的にメール送信やウェビナー(オンラインセミナー)の開催、製品・サービスの説明動画送付など商談へつなげるための育成施策を行います。もちろん対面商談のご要望があれば対応していきます。このようにリード育成をしながら最終的に成約、顧客化へとつなげていきます。

さいごに

B2B企業がウェブサイトを核にしてビジネス成果を上げていくためのデジタルマーケティングの進め方を解説させていただきました。ここで紹介している内容は実際にB2B企業である弊社を始め多くの弊社お客様で実際に成果を上げている方法です。
「営業マンはいるけれどマーケティングという部署はない」というB2B企業がほとんどだと思います。
窓口になるご担当者は必要ですが、特にマーケティングの知見は必要ありません。弊社スタッフがコンサルタントとしてヒアリングから企画・提案・運用までしっかりサポートいたします。
「インバウンドマーケティングにシフトしたいが、どこから始めていいのか分からない」「ウェブサイトはあるけれど成果が上がらない」という方は是非弊社へお気軽にご相談ください!

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